Du hast viel Herzblut in deine Webseite gesteckt, aber Kund:innen lassen auf sich warten. Kommt dir das bekannt vor? Dann geht es dir genauso wie vielen Maketers, die sich mit der Frage beschäftigen: „Wie verwandle ich (Webseiten-)Besucher:innen zu Kund:innen“. Unsere Anwort: Mit einem gut durchdachten Sales Funnel.
Marketing Automation Tools wie Aivie sind dabei ein wichtiges Hilfsmittel. Basierend auf der Open Source Marketing Automation Lösung Mautic, hilft dir Aivie deinen Sales Funnel effizient zu führen. Wie du mit Mautic Sales Funnel erstellen kannst, findest du hier.
In diesem Beitrag beleuchten wir folgende Themen für dich:
Was ist ein Sales Funnel
Ein Sales Funnel (auf Deutsch: Verkaufstrichter oder Vertriebstrichter) stellt die Gesamtheit der Interaktionspunkte zwischen deinem Unternehmen und deinen Kund:innen dar. Dies gilt sowohl für den B2C als auch B2B Bereich. Angefangen von beispielsweise dem ersten Webseitenbesuch bis zum Kauf deiner Produkte oder Dienstleistungen. Dabei stellt der Sales Funnel die Interaktionspunkte aus Unternehmensseite dar, während die Customer Journey die Kontaktpunkte aus Kund:innen Sicht betrachtet. Customer Journeys sind deshalb in der Regel auch umfangreicher, weil diese oftmals lange vor einem Erstkontakt starten (z.B. Produktempfehlungen direkt von Freunden) und über den Kaufabschluss hinausgehen (z.B. Aftersales, Kundenservice, etc.).
Wie ist ein Sales Funnel aufgebaut
Bevor du deinen Sales Funnel erstellen kannst, sollst du dir im Klaren sein, was ein Sales Funnel ist und wie dieser aufgebaut ist.
- Top of Funnel (ToFu)
- Middle of Funnel (MoFu)
- Bottom of Funnel (BoFu)
Es gibt zahlreiche Darstellungen, Auslegungen und Detailgrade, wie ein Sales Funnel aufgebaut ist. Alle haben eines gemeinsam: Leads „fallen“ oben in den Trichter und werden nach und nach ausgefiltert, bis unten nur noch Kund:innen „raus fallen“. Dabei reduziert sich die Anzahl der Leads von Phase zu Phase (Stage zu Stage, Step zu Step, etc.) stetig. Dies geschieht als natürlicher Selektionsprozess (z.B. mein Produkt ist nicht was Webseitenbesucher:innen suchen, Preis entspricht nicht den Vorstellungen, Projekt ist gestoppt, etc.) und im Idealfall automatisiert. Denn das Ziel des Sales Funnel ist: aus der Vielzahl an Leads jene (wenige) zu identifizieren, welche ich zu Kund:innen konvertieren kann und möchte. Wie granular diese Phasen im Sales Funnel sind, liegt in deinem eigenen Ermessen.
Top of Funnel (ToFu)
Hier findet sich die grösste Anzahl an Leads. Hier geht es in erster Linie darum, mit möglichst vielen potentiellen Kund:innen einen Erstkontakt herzustellen. Ein Verkaufsabschluss ist in dieser Phase vorerst nicht oberstes Ziel. Deine Marketingmassnahmen für diesen Teil des Funnels zielen auf hohen Traffic aus und sollen ein Maximum an Zielgruppenreichweite generieren.
Middle of Funnel (MoFu)
Wie schon erwähnt, wird von Phase zu Phase die Zahl der Leads immer kleiner. Der grösste Verlust tritt in der Regel in MoFu auf. Hier trennen sich z.B. gelegentliche Webseitenbesucher:innen von tatsächlich interessierten Leads. Und die Leadgenerierung soll auch das Ziel dieser Phase und deiner Marketingaktivitäten sein. Hier kommen häufig Lead Magnete und Lead Magnet Kampagnen zum Einsatz. Diese unterstützen ToFu Traffic zu MoFu Leads zu konvertieren oder führen dem Sales Funnel direkt neue Leads in MoFu hinzu. Beispielsweise eine Anmeldung zum Webinar oder der Download von Produktinformationen. Durch das Ausfüllen von beispielsweise Online-Formularen entstehen so aus anonymen Webseitenbesucher:innen identifizierte Leads.
Bottom of Funnel (BoFu)
In der letzten Phase geht es dann ans Eingemachte. Leads werden zu Kund:innen konvertiert. Auch hier können Leads verloren gehen und deshalb ist es wichtig, mit deinen Marketingmassnahmen die potentiellen Kund:innen nochmals von deinem Angebot zu überzeugen. Beispielsweise mit Testergebnissen, Rezensionen oder Produkt-Trials, welche deinen Leads die Gewissheit geben soll, dass sie den richtigen Kaufentscheid treffen.
Sales Funnel füllen
Abhängig davon, welchem Teil des Sales Funnels du von aussen Leads hinzufügen möchtest, steht dir eine Vielzahl an Marketingaktivitäten zur Verfügung. Diese hängen beispielsweise von deinem spezifischen Angebot, dem Marktumfeld, deiner Zielgruppe und deren Präferenzen und vielem mehr ab. Es liegt an dir, wie eingangs erwähnt: Ausprobieren, Erfolg messen, Lernen und Gelerntes erneut ausprobieren.
Generell gilt: je weiter unten im Sales Funnel du Leads einspeisen möchtest, desto aufwendiger (=teurer) gestalten sich deine Marketingaktivitäten, aber desto niedriger sind deine Streuverluste – wenn richtig gemacht.
ToFu
Mit online Kommunikation bieten sich unterschiedliche Möglichkeiten an, um viel Traffic zu generieren und den Top of Funnel zu befüllen. Diese sind unter anderem:
- Social Marketing
- Organisches Social Media
- Online Marketing (Banners, Display, etc.)
- Blogging
- SEO und SEA/SEM
- E-Mail Marketing
- etc.
MoFu
Ziel von diesem Teil des Sales Funnels ist es, Leads zu generieren. Doch wie bringt man seine Webseitenbesucher:innen dazu, persönliche Kontaktdaten preiszugeben? Die Antwort: Lead Magnete oder Trip Wire Angebote.
Lead Magnete bieten exklusive Inhalte an, auf die durch die Herausgabe von persönlichen Kontaktdaten zugegriffen werden können. Diese können beinhalten:
- Kostenlose Webinare
- Produktbroschüren
- Case Studies
- Gewinnspiele
- White Papers
- Exklusive Präsentationen
- Detaillierte Produktvideos
- Ausgewählte Vorträge
- etc.
Kurz: Alles, was keinen finanziellen Wert hat und dennoch von gross genug Interesse für potentielle Kund:innen ist, dass diese bereitwillig ein Minimum an Kontaktinformationen preisgeben.
Trip Wire Angebote stellen für deine potentiellen Kund:inen einen weitausgrösseren Nutzen dar, als Lead Magnete. Aus diesem Grund ist die Bereitschaft dafür eine finanzielle Leistung zu erbringen oder mehr an persönlichen Informationen preiszugeben auch höher als bei Lead Magneten. Durch Trip Wire Angebote entstehen in der Regel Low Margin Kund:innen. Sie kommen auch im BoFu zum Einsatz, um dort Low Margin Kund:innen zu High Margin Kund:innen zu konvertieren.
Trip Wire Angebote können sein:
- Zeitlich limitierte Full-feature Testversionen
- Spezialangebote zu Produktlancierungen
- Saisonale Sonderangebote
- Rabatte und Gutscheine
- etc.
Mautic bietet hier auch die Möglichkeit, gezielte Landingpages zu erstellen. Wir haben die Langingpage-Templates in Aivie optimiert um eine bessere Conversion zu erzielen. Du kannst dir hier Inspiration für deine Landingpages holen.
BoFu
Wie bereits erwähnt, sind in dieser Phase deine Leads knapp davor ihren Kaufentscheid zu finalisieren. Sie haben sich entlang des Sales Funnels bereits ausgiebig mit deinem Angebot auseinander gesetzt oder haben sogar eines deiner Trip Wire Angebote angenommen.
Trotzdem gehen auch aus diesem Teil des Funnels wieder Leads verloren. Diese können durch zusätzliche Marketingaktivitäten aber ersetzt werden. Hier bieten sich auch wieder unterschiedliche Massnahmen an:
- SEA/SEM mit Zielgruppenfokus auf kaufwillige potentielle Kund:innen (z.B. via Google Shopping)
- Banner und/oder Display in relevanten Online Shops (z.B. Amazon)
- Produktverkostungen in Supermärkten
- etc.
Sales Funnel mit Mautic erstellen
Sales Funnel erstellen ist denkbar einfach mit Mautic. Hierfür findest du entlang der linken Menüspalte den Menüpunkt: „Phasen“ (EN: „Stages“). Abhängig davon, wie du deinen Sales Funnel definiert hast und wie granular dieser aufgebaut ist, erstellst du hier die einzelnen Phasen deines Sales Funnels. Auf „Neu“ klicken, der Phase einen Namen und eine Bezeichnung verleihen und schon ist dein Sales Funnel in Aivie abgebildet.
Hier ein Beispiel:
Jetzt gilt es, deinen Funnel zu automatisieren und deine Inhalte effizient zu nutzen. Wie das geht, erfährst du in unserem Blogbeitrag: „Inhalte effizient nutzen in automatisierten Funnels“
Sales Funnel erstellen lassen
Ein Sales Funnel zu erstellen braucht Erfahrung und Zeit, weil man sich doch verschiedene Punkte dazu überlegen muss. Wenn du die Zeit oder Lust dazu nicht hast, gibt es verschiedene Mögliche Anbieter, die einen solchen Funnel erstellen können für dich. Unser eigenes Angebot beinhaltet sogar mehr als einfach nur den Funnel erstellen, wir führen deine Zielgruppe durch einen Sales Funnel, holen die Adressen mit einem Lead Magneten und geben dir Tipps, wie du Inhalt rund um deinen neuen Sales Funnel erstellen musst. Schau dir unser Angebot an und komm auf uns zu, falls du Fragen dazu haben solltest.
Aller Anfang ist leicht.
Sales Funnel erstellen mit Online Marketing
Lade dir unsere letzten Slides dazu herunter für weitere Informationen zum Thema Sales Funnel und wie du diesen mit Online Marketing erfolgreich aufbauen kannst.
